إشعار الترجمة بالذكاء الاصطناعي
تمت ترجمة هذا المستند بواسطة الذكاء الاصطناعي. للحصول على معلومات دقيقة، يرجى الرجوع إلى النسخة الإنجليزية.
التصميم التفصيلي لنظام CRM 2.0
1. نظرة عامة على النظام وفلسفة التصميم
1.1 تموضع النظام
تم بناء هذا النظام كـ منصة إدارة مبيعات CRM 2.0 استناداً إلى منصة NocoBase التي تعمل بدون كود (no-code). الهدف الجوهري هو:
يقوم النظام بأتمتة المهام الروتينية من خلال سير العمل، ويستعين بالذكاء الاصطناعي للمساعدة في تقييم العملاء المحتملين وتحليل الفرص، مما يساعد فرق المبيعات على رفع كفاءتها.
1.2 فلسفة التصميم
الفلسفة الأولى: قمع مبيعات كامل
عملية مبيعات شاملة من البداية إلى النهاية:
لماذا صُمم بهذا الشكل؟
| الطريقة التقليدية | نظام CRM المتكامل |
|---|---|
| استخدام أنظمة متعددة لمراحل مختلفة | نظام واحد يغطي دورة الحياة الكاملة |
| نقل البيانات يدوياً بين الأنظمة | تدفق وتحويل تلقائي للبيانات |
| رؤية غير متسقة للعميل | رؤية موحدة وشاملة للعميل (360 درجة) |
| تحليل بيانات مشتت | تحليل خط أنابيب المبيعات من البداية إلى النهاية |
الفلسفة الثانية: خط أنابيب مبيعات قابل للتكوين
يمكن للصناعات المختلفة تخصيص مراحل خط أنابيب المبيعات دون الحاجة إلى تعديل الكود.
الفلسفة الثالثة: التصميم الموديولي (النمطي)
- الوحدات الأساسية (العملاء + الفرص) إلزامية، بينما يمكن تمكين الوحدات الأخرى حسب الحاجة.
- لا يتطلب تعطيل الوحدات تعديل الكود، بل يتم عبر واجهة إعدادات NocoBase.
- تم تصميم كل وحدة بشكل مستقل لتقليل الارتباط الوثيق (Coupling).
2. بنية الوحدات والتخصيص
2.1 نظرة عامة على الوحدات
يعتمد نظام CRM تصميماً قائماً على البنية الموديولية، حيث يمكن تمكين أو تعطيل كل وحدة بشكل مستقل بناءً على متطلبات العمل.
2.2 تبعيات الوحدات
| الوحدة | هل هي إلزامية؟ | التبعيات | شرط التعطيل |
|---|---|---|---|
| إدارة العملاء | ✅ نعم | - | لا يمكن تعطيلها (أساسية) |
| إدارة الفرص | ✅ نعم | إدارة العملاء | لا يمكن تعطيلها (أساسية) |
| إدارة العملاء المحتملين | اختيارية | - | عندما لا تكون هناك حاجة لجلب عملاء محتملين |
| إدارة عروض الأسعار | اختيارية | الفرص، المنتجات | المعاملات البسيطة التي لا تتطلب عروضاً رسمية |
| إدارة الطلبات | اختيارية | الفرص (أو عروض الأسعار) | عندما لا تكون هناك حاجة لتتبع الطلبات/المدفوعات |
| إدارة المنتجات | اختيارية | - | عندما لا تكون هناك حاجة لكتالوج منتجات |
| تكامل البريد الإلكتروني | اختيارية | العملاء، جهات الاتصال | عند استخدام نظام بريد إلكتروني خارجي |
2.3 الإصدارات المكونة مسبقاً
| الإصدار | الوحدات المتضمنة | سيناريو الاستخدام | عدد المجموعات (Collections) |
|---|---|---|---|
| الإصدار الخفيف (Lite) | العملاء + الفرص | تتبع المعاملات البسيطة | 6 |
| الإصدار القياسي (Standard) | الإصدار الخفيف + العملاء المحتملين + عروض الأسعار + الطلبات + المنتجات | دورة مبيعات كاملة | 15 |
| إصدار المؤسسات (Enterprise) | الإصدار القياسي + تكامل البريد الإلكتروني | وظائف كاملة مع البريد الإلكتروني | 17 |
2.4 ربط الوحدات بالمجموعات (Collections)
مجموعات الوحدات الأساسية (مطلوبة دائماً)
| المجموعة | الوحدة | الوصف |
|---|---|---|
| nb_crm_customers | إدارة العملاء | سجلات العملاء/الشركات |
| nb_crm_contacts | إدارة العملاء | جهات الاتصال |
| nb_crm_customer_shares | إدارة العملاء | أذونات مشاركة العملاء |
| nb_crm_opportunities | إدارة الفرص | فرص المبيعات |
| nb_crm_opportunity_stages | إدارة الفرص | تكوينات المراحل |
| nb_crm_opportunity_users | إدارة الفرص | المتعاونون في الفرصة |
| nb_crm_activities | إدارة الأنشطة | سجلات الأنشطة |
| nb_crm_comments | إدارة الأنشطة | التعليقات/الملاحظات |
| nb_crm_tags | الأساسية | الوسوم المشتركة |
| nb_cbo_currencies | البيانات الأساسية | قاموس العملات |
| nb_cbo_regions | البيانات الأساسية | قاموس الدول/المناطق |
2.5 كيفية تعطيل الوحدات
بساطة، قم بإخفاء مدخل القائمة الخاص بالوحدة في واجهة إدارة NocoBase؛ لا حاجة لتعديل الكود أو حذف المجموعات.
3. الكيانات الأساسية ونموذج البيانات
3.1 نظرة عامة على علاقات الكيانات
3.2 تفاصيل المجموعات الأساسية
3.2.1 العملاء المحتملون (nb_crm_leads)
إدارة العملاء المحتملين باستخدام سير عمل مبسط من 4 مراحل.
عملية المراحل:
الحقول الرئيسية:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| lead_no | VARCHAR | رقم العميل المحتمل (توليد تلقائي) |
| name | VARCHAR | اسم جهة الاتصال |
| company | VARCHAR | اسم الشركة |
| title | VARCHAR | المسمى الوظيفي |
| VARCHAR | البريد الإلكتروني | |
| phone | VARCHAR | الهاتف |
| mobile_phone | VARCHAR | الجوال |
| website | TEXT | الموقع الإلكتروني |
| address | TEXT | العنوان |
| source | VARCHAR | مصدر العميل المحتمل: موقع/إعلانات/إحالة/معرض/تسويق هاتفي/بريد/اجتماعي |
| industry | VARCHAR | الصناعة |
| annual_revenue | VARCHAR | حجم الإيرادات السنوية |
| number_of_employees | VARCHAR | حجم عدد الموظفين |
| status | VARCHAR | الحالة: new/working/qualified/unqualified |
| rating | VARCHAR | التقييم: hot/warm/cold |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| ai_score | INTEGER | درجة الجودة بالذكاء الاصطناعي 0-100 |
| ai_convert_prob | DECIMAL | احتمالية التحويل بالذكاء الاصطناعي |
| ai_best_contact_time | VARCHAR | وقت الاتصال الموصى به بالذكاء الاصطناعي |
| ai_tags | JSONB | الوسوم المولدة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_scored_at | TIMESTAMP | وقت التقييم بالذكاء الاصطناعي |
| ai_next_best_action | TEXT | اقتراح أفضل إجراء تالي بالذكاء الاصطناعي |
| ai_nba_generated_at | TIMESTAMP | وقت توليد اقتراح الذكاء الاصطناعي |
| is_converted | BOOLEAN | علامة التحويل |
| converted_at | TIMESTAMP | وقت التحويل |
| converted_customer_id | BIGINT | معرف العميل المحول إليه |
| converted_contact_id | BIGINT | معرف جهة الاتصال المحول إليها |
| converted_opportunity_id | BIGINT | معرف الفرصة المحول إليها |
| lost_reason | TEXT | سبب الفقدان |
| disqualification_reason | TEXT | سبب عدم التأهيل |
| description | TEXT | الوصف |
3.2.2 العملاء (nb_crm_customers)
إدارة العملاء/الشركات مع دعم الأعمال الدولية.
الحقول الرئيسية:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| name | VARCHAR | اسم العميل (مطلوب) |
| account_number | VARCHAR | رقم الحساب (توليد تلقائي، فريد) |
| phone | VARCHAR | الهاتف |
| website | TEXT | الموقع الإلكتروني |
| address | TEXT | العنوان |
| industry | VARCHAR | الصناعة |
| type | VARCHAR | النوع: prospect/customer/partner/competitor |
| number_of_employees | VARCHAR | حجم عدد الموظفين |
| annual_revenue | VARCHAR | حجم الإيرادات السنوية |
| level | VARCHAR | المستوى: normal/important/vip |
| status | VARCHAR | الحالة: potential/active/dormant/churned |
| country | VARCHAR | الدولة |
| region_id | BIGINT | المنطقة (FK → nb_cbo_regions) |
| preferred_currency | VARCHAR | العملة المفضلة: CNY/USD/EUR |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| parent_id | BIGINT | الشركة الأم (FK → self) |
| source_lead_id | BIGINT | معرف العميل المحتمل المصدر |
| ai_health_score | INTEGER | درجة الصحة بالذكاء الاصطناعي 0-100 |
| ai_health_grade | VARCHAR | تقدير الصحة بالذكاء الاصطناعي: A/B/C/D |
| ai_churn_risk | DECIMAL | خطر الانصراف بالذكاء الاصطناعي 0-100% |
| ai_churn_risk_level | VARCHAR | مستوى خطر الانصراف: low/medium/high |
| ai_health_dimensions | JSONB | درجات أبعاد الصحة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_recommendations | JSONB | قائمة توصيات الذكاء الاصطناعي |
| ai_health_assessed_at | TIMESTAMP | وقت تقييم الصحة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_tags | JSONB | الوسوم المولدة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_best_contact_time | VARCHAR | وقت الاتصال الموصى به بالذكاء الاصطناعي |
| ai_next_best_action | TEXT | اقتراح أفضل إجراء تالي بالذكاء الاصطناعي |
| ai_nba_generated_at | TIMESTAMP | وقت توليد اقتراح الذكاء الاصطناعي |
| description | TEXT | الوصف |
| is_deleted | BOOLEAN | علامة الحذف الناعم |
3.2.3 الفرص (nb_crm_opportunities)
إدارة فرص المبيعات مع مراحل خط أنابيب قابلة للتكوين.
الحقول الرئيسية:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| opportunity_no | VARCHAR | رقم الفرصة (توليد تلقائي، فريد) |
| name | VARCHAR | اسم الفرصة (مطلوب) |
| amount | DECIMAL | المبلغ المتوقع |
| currency | VARCHAR | العملة |
| exchange_rate | DECIMAL | سعر الصرف |
| amount_usd | DECIMAL | المبلغ المعادل بالدولار الأمريكي |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK) |
| contact_id | BIGINT | جهة الاتصال الرئيسية (FK) |
| stage | VARCHAR | رمز المرحلة (FK → stages.code) |
| stage_sort | INTEGER | ترتيب المرحلة (للتسهيل) |
| stage_entered_at | TIMESTAMP | وقت دخول المرحلة الحالية |
| days_in_stage | INTEGER | عدد الأيام في المرحلة الحالية |
| win_probability | DECIMAL | احتمالية الفوز اليدوية |
| ai_win_probability | DECIMAL | احتمالية الفوز المتوقعة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_analyzed_at | TIMESTAMP | وقت تحليل الذكاء الاصطناعي |
| ai_confidence | DECIMAL | ثقة توقع الذكاء الاصطناعي |
| ai_trend | VARCHAR | اتجاه توقع الذكاء الاصطناعي: up/stable/down |
| ai_risk_factors | JSONB | عوامل الخطر المحددة بالذكاء الاصطناعي |
| ai_recommendations | JSONB | قائمة توصيات الذكاء الاصطناعي |
| ai_predicted_close | DATE | تاريخ الإغلاق المتوقع بالذكاء الاصطناعي |
| ai_next_best_action | TEXT | اقتراح أفضل إجراء تالي بالذكاء الاصطناعي |
| ai_nba_generated_at | TIMESTAMP | وقت توليد اقتراح الذكاء الاصطناعي |
| expected_close_date | DATE | تاريخ الإغلاق المتوقع |
| actual_close_date | DATE | تاريخ الإغلاق الفعلي |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| last_activity_at | TIMESTAMP | وقت آخر نشاط |
| stagnant_days | INTEGER | عدد أيام الركود (بدون نشاط) |
| loss_reason | TEXT | سبب الخسارة |
| competitor_id | BIGINT | المنافس (FK) |
| lead_source | VARCHAR | مصدر العميل المحتمل |
| campaign_id | BIGINT | معرف الحملة التسويقية |
| expected_revenue | DECIMAL | الإيرادات المتوقعة = المبلغ × الاحتمالية |
| description | TEXT | الوصف |
3.2.4 عروض الأسعار (nb_crm_quotations)
إدارة عروض الأسعار مع دعم العملات المتعددة وسير عمل الاعتمادات.
تدفق الحالة:
الحقول الرئيسية:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| quotation_no | VARCHAR | رقم عرض السعر (توليد تلقائي، فريد) |
| name | VARCHAR | اسم عرض السعر |
| version | INTEGER | رقم الإصدار |
| opportunity_id | BIGINT | الفرصة (FK، مطلوب) |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK) |
| contact_id | BIGINT | جهة الاتصال (FK) |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| currency_id | BIGINT | العملة (FK → nb_cbo_currencies) |
| exchange_rate | DECIMAL | سعر الصرف |
| subtotal | DECIMAL | المجموع الفرعي |
| discount_rate | DECIMAL | نسبة الخصم |
| discount_amount | DECIMAL | مبلغ الخصم |
| shipping_handling | DECIMAL | الشحن/المناولة |
| tax_rate | DECIMAL | نسبة الضريبة |
| tax_amount | DECIMAL | مبلغ الضريبة |
| total_amount | DECIMAL | المبلغ الإجمالي |
| total_amount_usd | DECIMAL | المبلغ المعادل بالدولار الأمريكي |
| status | VARCHAR | الحالة: draft/pending_approval/approved/sent/accepted/rejected/expired |
| submitted_at | TIMESTAMP | وقت التقديم |
| approved_by | BIGINT | المعتمد (FK → users) |
| approved_at | TIMESTAMP | وقت الاعتماد |
| rejected_at | TIMESTAMP | وقت الرفض |
| sent_at | TIMESTAMP | وقت الإرسال |
| customer_response_at | TIMESTAMP | وقت رد العميل |
| expired_at | TIMESTAMP | وقت انتهاء الصلاحية |
| valid_until | DATE | صالح حتى |
| payment_terms | TEXT | شروط الدفع |
| terms_condition | TEXT | الأحكام والشروط |
| address | TEXT | عنوان الشحن |
| description | TEXT | الوصف |
3.2.5 الطلبات (nb_crm_orders)
إدارة الطلبات مع تتبع المدفوعات.
الحقول الرئيسية:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| order_no | VARCHAR | رقم الطلب (توليد تلقائي، فريد) |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK) |
| contact_id | BIGINT | جهة الاتصال (FK) |
| opportunity_id | BIGINT | الفرصة (FK) |
| quotation_id | BIGINT | عرض السعر (FK) |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| currency | VARCHAR | العملة |
| exchange_rate | DECIMAL | سعر الصرف |
| order_amount | DECIMAL | مبلغ الطلب |
| paid_amount | DECIMAL | المبلغ المدفوع |
| unpaid_amount | DECIMAL | المبلغ غير المدفوع |
| status | VARCHAR | الحالة: pending/confirmed/in_progress/shipped/delivered/completed/cancelled |
| payment_status | VARCHAR | حالة الدفع: unpaid/partial/paid |
| order_date | DATE | تاريخ الطلب |
| delivery_date | DATE | تاريخ التسليم المتوقع |
| actual_delivery_date | DATE | تاريخ التسليم الفعلي |
| shipping_address | TEXT | عنوان الشحن |
| logistics_company | VARCHAR | شركة الخدمات اللوجستية |
| tracking_no | VARCHAR | رقم التتبع |
| terms_condition | TEXT | الأحكام والشروط |
| description | TEXT | الوصف |
3.3 ملخص المجموعات
مجموعات أعمال CRM
| م | اسم المجموعة | الوصف | النوع |
|---|---|---|---|
| 1 | nb_crm_leads | إدارة العملاء المحتملين | أعمال |
| 2 | nb_crm_customers | العملاء/الشركات | أعمال |
| 3 | nb_crm_contacts | جهات الاتصال | أعمال |
| 4 | nb_crm_opportunities | فرص المبيعات | أعمال |
| 5 | nb_crm_opportunity_stages | تكوين المراحل | تكوين |
| 6 | nb_crm_opportunity_users | المتعاونون في الفرصة (فريق المبيعات) | ارتباط |
| 7 | nb_crm_quotations | عروض الأسعار | أعمال |
| 8 | nb_crm_quotation_items | تفاصيل عرض السعر | أعمال |
| 9 | nb_crm_quotation_approvals | سجلات الاعتماد | أعمال |
| 10 | nb_crm_orders | الطلبات | أعمال |
| 11 | nb_crm_order_items | تفاصيل الطلب | أعمال |
| 12 | nb_crm_payments | سجلات التحصيل | أعمال |
| 13 | nb_crm_products | كتالوج المنتجات | أعمال |
| 14 | nb_crm_product_categories | فئات المنتجات | تكوين |
| 15 | nb_crm_price_tiers | تسعير المستويات | تكوين |
| 16 | nb_crm_activities | سجلات الأنشطة | أعمال |
| 17 | nb_crm_comments | التعليقات/الملاحظات | أعمال |
| 18 | nb_crm_competitors | المنافسون | أعمال |
| 19 | nb_crm_tags | الوسوم | تكوين |
| 20 | nb_crm_lead_tags | ارتباط العميل المحتمل بالوسم | ارتباط |
| 21 | nb_crm_contact_tags | ارتباط جهة الاتصال بالوسم | ارتباط |
| 22 | nb_crm_customer_shares | أذونات مشاركة العميل | ارتباط |
| 23 | nb_crm_exchange_rates | سجل أسعار الصرف | تكوين |
مجموعات البيانات الأساسية (الوحدات العامة)
| م | اسم المجموعة | الوصف | النوع |
|---|---|---|---|
| 1 | nb_cbo_currencies | قاموس العملات | تكوين |
| 2 | nb_cbo_regions | قاموس الدول/المناطق | تكوين |
3.4 المجموعات المساعدة
3.4.1 التعليقات (nb_crm_comments)
مجموعة تعليقات/ملاحظات عامة يمكن ربطها بكائنات أعمال متعددة.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| content | TEXT | محتوى التعليق |
| lead_id | BIGINT | العميل المحتمل المرتبط (FK) |
| customer_id | BIGINT | العميل المرتبط (FK) |
| opportunity_id | BIGINT | الفرصة المرتبطة (FK) |
| order_id | BIGINT | الطلب المرتبط (FK) |
3.4.2 مشاركة العملاء (nb_crm_customer_shares)
تحقيق التعاون المتعدد ومشاركة الأذونات للعملاء.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK، مطلوب) |
| shared_with_user_id | BIGINT | المستخدم الذي تمت المشاركة معه (FK، مطلوب) |
| shared_by_user_id | BIGINT | المستخدم الذي بدأ المشاركة (FK) |
| permission_level | VARCHAR | مستوى الإذن: read/write/full |
| shared_at | TIMESTAMP | وقت المشاركة |
3.4.3 المتعاونون في الفرصة (nb_crm_opportunity_users)
دعم تعاون فريق المبيعات في الفرص.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| opportunity_id | BIGINT | الفرصة (FK، مفتاح أساسي مركب) |
| user_id | BIGINT | المستخدم (FK، مفتاح أساسي مركب) |
| role | VARCHAR | الدور: owner/collaborator/viewer |
3.4.4 المناطق (nb_cbo_regions)
قاموس البيانات الأساسية للدول/المناطق.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| code_alpha2 | VARCHAR | رمز ISO 3166-1 المكون من حرفين (فريد) |
| code_alpha3 | VARCHAR | رمز ISO 3166-1 المكون من ثلاثة أحرف (فريد) |
| code_numeric | VARCHAR | رمز ISO 3166-1 الرقمي |
| name | VARCHAR | اسم الدولة/المنطقة |
| is_active | BOOLEAN | هل هي مفعلة؟ |
| sort_order | INTEGER | الترتيب |
4. دورة حياة العميل المحتمل
تستخدم إدارة العملاء المحتملين سير عمل مبسطاً من 4 مراحل. عند إنشاء عميل محتمل جديد، يمكن لسير العمل تشغيل تقييم الذكاء الاصطناعي تلقائياً لمساعدة المبيعات في تحديد العملاء عاليي الجودة بسرعة.
4.1 تعريف الحالات
| الحالة | الاسم | الوصف |
|---|---|---|
| new | جديد | تم إنشاؤه للتو، في انتظار الاتصال |
| working | قيد المتابعة | يتم متابعته بنشاط |
| qualified | تم التحقق منه | جاهز للتحويل |
| unqualified | غير مؤهل | غير مناسب |
4.2 مخطط تدفق الحالة
4.3 عملية تحويل العميل المحتمل
توفر واجهة التحويل ثلاثة خيارات في آن واحد، حيث يمكن للمستخدم اختيار إنشاء أو ربط:
- العميل: إنشاء عميل جديد أو ربطه بعميل موجود.
- جهة الاتصال: إنشاء جهة اتصال جديدة (مرتبطة بالعميل).
- الفرصة: يجب إنشاء فرصة مبيعات.
السجلات بعد التحويل:
converted_customer_id: معرف العميل المرتبط.converted_contact_id: معرف جهة الاتصال المرتبطة.converted_opportunity_id: معرف الفرصة المنشأة.
5. دورة حياة فرصة المبيعات
تستخدم إدارة الفرص مراحل خط أنابيب مبيعات قابلة للتكوين. عند تغيير مرحلة الفرصة، يمكن تشغيل توقع احتمالية الفوز بالذكاء الاصطناعي تلقائياً لمساعدة المبيعات في تحديد المخاطر والفرص.
5.1 المراحل القابلة للتكوين
تُخزن المراحل في جدول nb_crm_opportunity_stages ويمكن تخصيصها:
| الرمز | الاسم | الترتيب | احتمالية الفوز الافتراضية |
|---|---|---|---|
| prospecting | تواصل أولي | 1 | 10% |
| analysis | تحليل الاحتياجات | 2 | 30% |
| proposal | تقديم العرض | 3 | 60% |
| negotiation | تفاوض تجاري | 4 | 80% |
| won | فوز بالصفقة | 5 | 100% |
| lost | خسارة الصفقة | 6 | 0% |
5.2 تدفق خط الأنابيب
5.3 كشف الركود
سيتم تمييز الفرص التي لا تشهد نشاطاً:
| أيام الركود | الإجراء |
|---|---|
| 7 أيام | تحذير أصفر |
| 14 يوماً | تنبيه برتقالي للمسؤول |
| 30 يوماً | تنبيه أحمر للمدير |
5.4 التعامل مع الفوز/الخسارة
عند الفوز:
- تحديث المرحلة إلى 'won'.
- تسجيل تاريخ الإغلاق الفعلي.
- تحديث حالة العميل إلى 'active'.
- تشغيل إنشاء الطلب (إذا تم قبول عرض السعر).
عند الخسارة:
- تحديث المرحلة إلى 'lost'.
- تسجيل سبب الخسارة.
- تسجيل معرف المنافس (إذا كانت الخسارة لصالح منافس).
- إخطار المدير.
6. دورة حياة عرض السعر
6.1 تعريف الحالات
| الحالة | الاسم | الوصف |
|---|---|---|
| draft | مسودة | قيد التحضير |
| pending_approval | في انتظار الاعتماد | ينتظر المراجعة |
| approved | معتمد | جاهز للإرسال |
| sent | تم الإرسال | أُرسل للعميل |
| accepted | مقبول | قبله العميل |
| rejected | مرفوض | رفضه العميل |
| expired | منتهي الصلاحية | تجاوز تاريخ الصلاحية |
6.2 قواعد الاعتماد (قيد التطوير)
يتم تشغيل سير عمل الاعتماد بناءً على الشروط التالية:
| الشرط | مستوى الاعتماد |
|---|---|
| الخصم > 10% | مدير المبيعات |
| الخصم > 20% | مدير عام المبيعات |
| المبلغ > $100K | المالية + المدير العام |
6.3 دعم العملات المتعددة
فلسفة التصميم
استخدام الدولار الأمريكي كعملة أساسية موحدة لجميع التقارير والتحليلات. يخزن كل سجل مبلغ:
- العملة والمبلغ الأصلي (الذي يراه العميل).
- سعر الصرف وقت المعاملة.
- المبلغ المعادل بالدولار الأمريكي (للمقارنة الداخلية).
قاموس العملات (nb_cbo_currencies)
يستخدم تكوين العملات جدول بيانات أساسي عام يدعم الإدارة الديناميكية. يخزن حقل current_rate سعر الصرف الحالي، ويتم تحديثه بواسطة مهمة مجدولة من أحدث سجل في nb_crm_exchange_rates.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| code | VARCHAR | رمز العملة (فريد): USD/CNY/EUR/GBP/JPY |
| name | VARCHAR | اسم العملة |
| symbol | VARCHAR | رمز العملة |
| decimal_places | INTEGER | الخانات العشرية |
| current_rate | DECIMAL | سعر الصرف الحالي مقابل الدولار (محدث تلقائياً) |
| is_active | BOOLEAN | هل هي مفعلة؟ |
| sort_order | INTEGER | الترتيب |
سجل أسعار الصرف (nb_crm_exchange_rates)
يسجل بيانات أسعار الصرف التاريخية، وتقوم المهمة المجدولة بمزامنة أحدث سعر مع nb_cbo_currencies.current_rate.
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| currency_code | VARCHAR | رمز العملة (CNY/EUR/GBP/JPY) |
| rate_to_usd | DECIMAL(10,6) | سعر الصرف مقابل الدولار |
| effective_date | DATE | تاريخ السريان |
| source | VARCHAR | مصدر السعر: manual/api |
| createdAt | TIMESTAMP | وقت الإنشاء |
ملاحظة: يرتبط عرض السعر بجدول
nb_cbo_currenciesعبر المفتاح الخارcurrency_idويتم جلب سعر الصرف مباشرة من حقلcurrent_rate. تستخدم الفرص والطلبات حقلcurrencyمن نوع VARCHAR لتخزين رمز العملة.
نمط حقول المبالغ
تتبع الجداول التي تحتوي على مبالغ هذا النمط:
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| currency | VARCHAR | عملة المعاملة |
| amount | DECIMAL | المبلغ بالعملة الأصلية |
| exchange_rate | DECIMAL | سعر الصرف مقابل الدولار وقت المعاملة |
| amount_usd | DECIMAL | المعادل بالدولار (محسوب) |
يُطبق على:
nb_crm_opportunities.amount←amount_usdnb_crm_quotations.total_amount←total_amount_usd
تكامل سير العمل
منطق جلب سعر الصرف:
- عند إجراء العمليات، يتم جلب سعر الصرف مباشرة من
nb_cbo_currencies.current_rate. - معاملات الدولار الأمريكي: سعر الصرف = 1.0، لا حاجة للبحث.
- يتم تحديث
current_rateبواسطة مهمة مجدولة من أحدث سجل فيnb_crm_exchange_rates.
6.4 إدارة الإصدارات
عند رفض عرض السعر أو انتهاء صلاحيته، يمكن نسخه كإصدار جديد:
7. دورة حياة الطلب
7.1 نظرة عامة على الطلب
يتم إنشاء الطلب عند قبول عرض السعر، ويمثل التزاماً تجارياً مؤكداً.
7.2 تعريف حالات الطلب
| الحالة | الرمز | الوصف | العمليات المسموحة |
|---|---|---|---|
| مسودة | draft | تم إنشاء الطلب، لم يتم تأكيده بعد | تعديل، تأكيد، إلغاء |
| مؤكد | confirmed | تم تأكيد الطلب، في انتظار التنفيذ | بدء التنفيذ، إلغاء |
| قيد المعالجة | in_progress | الطلب قيد المعالجة/الإنتاج | تحديث التقدم، شحن، إلغاء (يتطلب اعتماد) |
| تم الشحن | shipped | تم شحن المنتجات للعميل | تحديد كـ "تم التسليم" |
| تم التسليم | delivered | استلم العميل البضاعة | إكمال الطلب |
| مكتمل | completed | اكتمل الطلب بالكامل | لا يوجد |
| ملغى | cancelled | تم إلغاء الطلب | لا يوجد |
7.3 نموذج بيانات الطلب
nb_crm_orders
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| order_no | VARCHAR | رقم الطلب (توليد تلقائي، فريد) |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK) |
| contact_id | BIGINT | جهة الاتصال (FK) |
| opportunity_id | BIGINT | الفرصة (FK) |
| quotation_id | BIGINT | عرض السعر (FK) |
| owner_id | BIGINT | المسؤول (FK → users) |
| status | VARCHAR | حالة الطلب |
| payment_status | VARCHAR | حالة الدفع: unpaid/partial/paid |
| order_date | DATE | تاريخ الطلب |
| delivery_date | DATE | تاريخ التسليم المتوقع |
| actual_delivery_date | DATE | تاريخ التسليم الفعلي |
| currency | VARCHAR | عملة الطلب |
| exchange_rate | DECIMAL | سعر الصرف مقابل الدولار |
| order_amount | DECIMAL | إجمالي مبلغ الطلب |
| paid_amount | DECIMAL | المبلغ المدفوع |
| unpaid_amount | DECIMAL | المبلغ غير المدفوع |
| shipping_address | TEXT | عنوان الشحن |
| logistics_company | VARCHAR | شركة الخدمات اللوجستية |
| tracking_no | VARCHAR | رقم التتبع |
| terms_condition | TEXT | الأحكام والشروط |
| description | TEXT | الوصف |
nb_crm_order_items
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| order_id | FK | الطلب الأب |
| product_id | FK | مرجع المنتج |
| product_name | VARCHAR | لقطة لاسم المنتج |
| quantity | INT | الكمية المطلوبة |
| unit_price | DECIMAL | سعر الوحدة |
| discount_percent | DECIMAL | نسبة الخصم |
| line_total | DECIMAL | إجمالي البند |
| notes | TEXT | ملاحظات البند |
7.4 تتبع التحصيل
nb_crm_payments
| الحقل | النوع | الوصف |
|---|---|---|
| id | BIGINT | المفتاح الأساسي |
| order_id | BIGINT | الطلب المرتبط (FK، مطلوب) |
| customer_id | BIGINT | العميل (FK) |
| payment_no | VARCHAR | رقم الدفعة (توليد تلقائي، فريد) |
| amount | DECIMAL | مبلغ الدفعة (مطلوب) |
| currency | VARCHAR | عملة الدفع |
| payment_method | VARCHAR | طريقة الدفع: transfer/check/cash/credit_card/lc |
| payment_date | DATE | تاريخ الدفع |
| bank_account | VARCHAR | رقم الحساب البنكي |
| bank_name | VARCHAR | اسم البنك |
| notes | TEXT | ملاحظات الدفع |
8. دورة حياة العميل
8.1 نظرة عامة على العميل
يتم إنشاء العميل عند تحويل عميل محتمل أو الفوز بفرصة مبيعات. يتتبع النظام دورة الحياة الكاملة من الاكتساب حتى يصبح العميل داعماً (Advocate).
8.2 تعريف حالات العميل
| الحالة | الرمز | الصحة | الوصف |
|---|---|---|---|
| محتمل | prospect | - | عميل محتمل محول، لا توجد طلبات بعد |
| نشط | active | ≥70 | عميل يدفع، تفاعل جيد |
| متنامٍ | growing | ≥80 | عميل لديه فرص توسع |
| في خطر | at_risk | <50 | عميل تظهر عليه علامات الانصراف |
| منصرف | churned | - | لم يعد نشطاً |
| مسترد | win_back | - | عميل سابق يتم إعادة تنشيطه |
| داعم | advocate | ≥90 | رضا عالٍ، يقدم إحالات |
8.3 تقييم صحة العميل
يتم حساب صحة العميل بناءً على عدة عوامل:
| العامل | الوزن | المقياس |
|---|---|---|
| حداثة الشراء | 25% | الأيام منذ آخر طلب |
| تكرار الشراء | 20% | عدد الطلبات لكل فترة |
| القيمة النقدية | 20% | إجمالي ومتوسط قيمة الطلبات |
| درجة التفاعل | 15% | معدل فتح البريد، المشاركة في الاجتماعات |
| صحة الدعم | 10% | حجم التذاكر ومعدل الحل |
| استخدام المنتج | 10% | مقاييس الاستخدام النشط (إن وجدت) |
عتبات الصحة:
8.4 تقسيم العملاء
التقسيم التلقائي
| القسم | الشرط | الإجراء المقترح |
|---|---|---|
| VIP | قيمة دورة الحياة > $100K | خدمة متميزة، رعاية من الإدارة العليا |
| مؤسسات | حجم الشركة > 500 موظف | مدير حساب مخصص |
| سوق متوسط | حجم الشركة 50-500 موظف | زيارات دورية، دعم موسع |
| ناشئة | حجم الشركة < 50 موظف | موارد الخدمة الذاتية، مجتمع |
| خامل | لا يوجد نشاط لأكثر من 90 يوماً | تسويق إعادة التنشيط |
9. تكامل البريد الإلكتروني
9.1 نظرة عامة
توفر NocoBase إضافة مدمجة لتكامل البريد الإلكتروني تدعم Gmail و Outlook. بعد مزامنة البريد، يمكن لسير العمل تشغيل تحليل الذكاء الاصطناعي تلقائياً لفهم مشاعر العميل ونيته، مما يساعد المبيعات في فهم موقف العميل بسرعة.
9.2 مزامنة البريد
البريد المدعوم:
- Gmail (عبر OAuth 2.0)
- Outlook/Microsoft 365 (عبر OAuth 2.0)
سلوك المزامنة:
- مزامنة ثنائية الاتجاه للرسائل المرسلة والمستلمة.
- ربط تلقائي للرسائل بسجلات CRM (العملاء المحتملين، جهات الاتصال، الفرص).
- تخزين المرفقات في نظام ملفات NocoBase.
9.3 ربط البريد بـ CRM (قيد التطوير)
9.4 قوالب البريد
يمكن للمبيعات استخدام قوالب معدة مسبقاً:
| فئة القالب | أمثلة |
|---|---|
| تواصل أولي | بريد بارد، تعريف دافئ، متابعة فعالية |
| متابعة | متابعة اجتماع، متابعة عرض، تذكير بعدم الرد |
| عرض سعر | عرض مرفق، تعديل عرض، عرض يوشك على الانتهاء |
| طلب | تأكيد طلب، إشعار شحن، تأكيد تسليم |
| نجاح العميل | ترحيب، زيارة دورية، طلب تقييم |
10. القدرات المدعومة بالذكاء الاصطناعي
10.1 فريق موظفي الذكاء الاصطناعي
يتكامل نظام CRM مع إضافة NocoBase AI، مع إعادة استخدام موظفي الذكاء الاصطناعي المدمجين وتكوين مهام حصرية لسيناريوهات CRM:
| المعرف | الاسم | المنصب المدمج | قدرات CRM الموسعة |
|---|---|---|---|
| viz | Viz | محلل بيانات | تحليل بيانات المبيعات، توقع خط الأنابيب |
| dara | Dara | خبير رسوم بيانية | تصور البيانات، تطوير تقارير ورسوم، تصميم لوحات المعلومات |
| ellis | Ellis | محرر | صياغة ردود البريد، ملخصات التواصل، صياغة رسائل الأعمال |
| lexi | Lexi | مترجم | تواصل مع العملاء بلغات متعددة، ترجمة المحتوى |
| orin | Orin | منظم | الأولويات اليومية، اقتراحات الخطوة التالية، خطط المتابعة |
10.2 قائمة مهام الذكاء الاصطناعي
تنقسم قدرات الذكاء الاصطناعي إلى فئتين مستقلتين:
أولاً: موظفو الذكاء الاصطناعي (يتم تشغيلهم من واجهة المستخدم)
من خلال كتل موظفي الذكاء الاصطناعي في الواجهة الأمامية، يتفاعل المستخدم مباشرة للحصول على التحليلات والتوصيات.
| الموظف | المهمة | الوصف |
|---|---|---|
| Viz | تحليل بيانات المبيعات | تحليل اتجاهات خط الأنابيب ومعدلات التحويل |
| Viz | توقع خط الأنابيب | توقع الإيرادات بناءً على خط الأنابيب المرجح |
| Dara | توليد الرسوم البيانية | توليد رسوم بيانية لتقارير المبيعات |
| Dara | تصميم لوحات المعلومات | تصميم تخطيطات لوحات بيانات المعلومات |
| Ellis | صياغة الردود | توليد ردود بريد إلكتروني احترافية |
| Ellis | ملخص التواصل | تلخيص سلاسل البريد الإلكتروني |
| Ellis | صياغة رسائل الأعمال | دعوات اجتماعات، متابعات، رسائل شكر، إلخ |
| Orin | الأولويات اليومية | توليد قائمة مهام ذات أولوية لليوم |
| Orin | اقتراح الخطوة التالية | التوصية بالخطوة التالية لكل فرصة |
| Lexi | ترجمة المحتوى | ترجمة المواد التسويقية، العروض، والرسائل |
ثانياً: عقد LLM في سير العمل (تنفيذ تلقائي في الخلفية)
عقد LLM متضمنة في سير العمل، يتم تشغيلها تلقائياً عبر أحداث الجداول أو العمليات أو المهام المجدولة، ولا علاقة لها بموظفي الذكاء الاصطناعي.
| المهمة | طريقة التشغيل | الوصف | الحقل المستهدف |
|---|---|---|---|
| تقييم العميل المحتمل | حدث جدول (إنشاء/تحديث) | تقييم جودة العميل المحتمل | ai_score, ai_convert_prob |
| توقع احتمالية الفوز | حدث جدول (تغيير المرحلة) | توقع احتمالية نجاح الفرصة | ai_win_probability, ai_risk_factors |
ملاحظة: تستخدم عقد LLM في سير العمل مطالبات (Prompts) ومخرجات Schema للحصول على JSON مهيكل، يتم تحليله وكتابته في حقول بيانات الأعمال دون تدخل المستخدم.
10.3 حقول الذكاء الاصطناعي في قاعدة البيانات
| الجدول | حقل الذكاء الاصطناعي | الوصف |
|---|---|---|
| nb_crm_leads | ai_score | درجة الذكاء الاصطناعي 0-100 |
| ai_convert_prob | احتمالية التحويل | |
| ai_best_contact_time | أفضل وقت للاتصال | |
| ai_tags | الوسوم المولدة بالذكاء الاصطناعي (JSONB) | |
| ai_scored_at | وقت التقييم | |
| ai_next_best_action | اقتراح أفضل إجراء تالي | |
| ai_nba_generated_at | وقت توليد الاقتراح | |
| nb_crm_opportunities | ai_win_probability | احتمالية الفوز المتوقعة |
| ai_analyzed_at | وقت التحليل | |
| ai_confidence | ثقة التوقع | |
| ai_trend | الاتجاه: up/stable/down | |
| ai_risk_factors | عوامل الخطر (JSONB) | |
| ai_recommendations | قائمة التوصيات (JSONB) | |
| ai_predicted_close | تاريخ الإغلاق المتوقع | |
| ai_next_best_action | اقتراح أفضل إجراء تالي | |
| ai_nba_generated_at | وقت توليد الاقتراح | |
| nb_crm_customers | ai_health_score | درجة الصحة 0-100 |
| ai_health_grade | تقدير الصحة: A/B/C/D | |
| ai_churn_risk | خطر الانصراف 0-100% | |
| ai_churn_risk_level | مستوى خطر الانصراف: low/medium/high | |
| ai_health_dimensions | درجات الأبعاد المختلفة (JSONB) | |
| ai_recommendations | قائمة التوصيات (JSONB) | |
| ai_health_assessed_at | وقت تقييم الصحة | |
| ai_tags | الوسوم المولدة بالذكاء الاصطناعي (JSONB) | |
| ai_best_contact_time | أفضل وقت للاتصال | |
| ai_next_best_action | اقتراح أفضل إجراء تالي | |
| ai_nba_generated_at | وقت توليد الاقتراح |
11. محرك سير العمل
11.1 سير العمل المنفذ
| اسم سير العمل | نوع التشغيل | الحالة | توضيح |
|---|---|---|---|
| Leads Created | حدث جدول | مفعل | يُشغل عند إنشاء عميل محتمل |
| CRM Overall Analytics | حدث موظف ذكاء اصطناعي | مفعل | تحليل بيانات CRM الشاملة |
| Lead Conversion | حدث بعد العملية | مفعل | عملية تحويل العميل المحتمل |
| Lead Assignment | حدث جدول | مفعل | التوزيع التلقائي للعملاء المحتملين |
| Lead Scoring | حدث جدول | معطل | تقييم العملاء المحتملين (قيد التطوير) |
| Follow-up Reminder | مهمة مجدولة | معطل | تذكير بالمتابعة (قيد التطوير) |
11.2 سير العمل قيد التنفيذ
| سير العمل | نوع التشغيل | توضيح |
|---|---|---|
| تقدم مرحلة الفرصة | حدث جدول | تحديث احتمالية الفوز وتسجيل الوقت عند تغيير المرحلة |
| كشف ركود الفرصة | مهمة مجدولة | كشف الفرص غير النشطة وإرسال تذكيرات |
| اعتماد عرض السعر | حدث بعد العملية | عملية اعتماد متعددة المستويات |
| إنشاء الطلب | حدث بعد العملية | إنشاء طلب تلقائياً بعد قبول عرض السعر |
12. تصميم القوائم والواجهات
12.1 هيكل الإدارة الخلفية
| القائمة | النوع | توضيح |
|---|---|---|
| Dashboards | مجموعة | لوحات المعلومات |
| - Dashboard | صفحة | لوحة المعلومات الافتراضية |
| - SalesManager | صفحة | عرض مدير المبيعات |
| - SalesRep | صفحة | عرض مندوب المبيعات |
| - Executive | صفحة | عرض الإدارة العليا |
| Leads | صفحة | إدارة العملاء المحتملين |
| Customers | صفحة | إدارة العملاء |
| Opportunities | صفحة | إدارة الفرص |
| - Table | تبويب | قائمة الفرص |
| Products | صفحة | إدارة المنتجات |
| - Categories | تبويب | فئات المنتجات |
| Orders | صفحة | إدارة الطلبات |
| Settings | مجموعة | الإعدادات |
| - Stage Settings | صفحة | تكوين مراحل الفرص |
| - Exchange Rate | صفحة | إعدادات أسعار الصرف |
| - Activity | صفحة | سجلات الأنشطة |
| - Emails | صفحة | إدارة البريد الإلكتروني |
| - Contacts | صفحة | إدارة جهات الاتصال |
| - Data Analysis | صفحة | تحليل البيانات |
12.2 عرض لوحات المعلومات
عرض مدير المبيعات
| المكون | النوع | البيانات |
|---|---|---|
| قيمة خط الأنابيب | بطاقة KPI | إجمالي مبالغ خط الأنابيب حسب المرحلة |
| قائمة متصدرين الفريق | جدول | ترتيب أداء المندوبين |
| تنبيهات المخاطر | قائمة تنبيهات | الفرص عالية المخاطر |
| اتجاه معدل الفوز | رسم بياني خطي | معدل الفوز الشهري |
| صفقات راكدة | قائمة | الصفقات التي تحتاج لاهتمام |
عرض مندوب المبيعات
| المكون | النوع | البيانات |
|---|---|---|
| تقدم حصتي (Quota) | شريط تقدم | الفعلي الشهري مقابل الحصة |
| فرص قيد المعالجة | بطاقة KPI | عدد الفرص الخاصة بي قيد المعالجة |
| صفقات تُغلق هذا الأسبوع | قائمة | الصفقات المتوقع إغلاقها قريباً |
| أنشطة متأخرة | تنبيه | المهام منتهية الصلاحية |
| إجراءات سريعة | أزرار | تسجيل نشاط، إنشاء فرصة |
عرض الإدارة العليا
| المكون | النوع | البيانات |
|---|---|---|
| الإيرادات السنوية | بطاقة KPI | الإيرادات منذ بداية العام |
| قيمة خط الأنابيب | بطاقة KPI | إجمالي مبلغ خط الأنابيب |
| معدل الفوز | بطاقة KPI | معدل الفوز الإجمالي |
| صحة العملاء | رسم توزيع | توزيع درجات الصحة |
| التوقعات | رسم بياني | توقعات الإيرادات الشهرية |
إصدار المستند: v2.0 | تاريخ التحديث: 2026-02-06